汽車之家 如果市場銷售慘淡應(yīng)該怎么辦,？接任馬云衣缽的張勇說，那就再創(chuàng)一個(gè)消費(fèi)時(shí)點(diǎn),，于是“雙十一”被打造成了年度盛事,，也成為如今人們的購物狂歡節(jié)。“雙十一”年年攀登交易高峰,，秘訣在于大規(guī)模的打折促銷,，如今車市也迎來了“金九銀十”的銷售旺季，新能源車企又是如何備戰(zhàn)的呢,？他們有必要對旗下車型促銷嗎,？他們的促銷手段能否給到消費(fèi)者實(shí)質(zhì)性的優(yōu)惠？本期我們就從市場端了解一下新能源車企及經(jīng)銷商的促銷策略,。

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1,、銷量下滑、用戶購車意向疲軟,、車企自身壓力等成為新能源車企備戰(zhàn)金九銀十的主要驅(qū)動力,；

2、終端售價(jià)優(yōu)惠,、免息金融政策,、車險(xiǎn)及維保服務(wù)等購車禮包成為新能源車企的主要促銷手段；

3,、新能源車企和經(jīng)銷商促銷力度不一,，但多為短期政策，便于根據(jù)市場變化靈活調(diào)整,。

◆車市減速,，新能源車企也承壓

對于新能源車企來說，他們正面臨著嚴(yán)峻的市場考驗(yàn),，需要采取有效措施刺激用戶神經(jīng),，讓市場回暖，而傳統(tǒng)旺季的“金九銀十”是他們不得不備戰(zhàn)的兩個(gè)月份,。促使他們行動的原因不僅在于市場銷量下滑,、還在于用戶購車意向疲軟趨勢及車企自身的壓力。

首先,，中汽協(xié)最新數(shù)據(jù)顯示,，8月汽車銷售195.8萬輛同比下滑6.9%；新能源汽車也未能幸免，不僅產(chǎn)銷雙降,，且銷量降幅相比7月進(jìn)一步擴(kuò)大至15.8%,，而這已經(jīng)是新能源汽車連續(xù)第二個(gè)月出現(xiàn)同比下跌的情況。政策紅利扶持下的新能源汽車,，在高速增長路上狂奔五年之后,，在第六個(gè)年頭的6月25日補(bǔ)貼退坡后開始退燒。

其次,，汽車之家大數(shù)據(jù)顯示,，2019年8月，乘用車中新能源車用戶購車意向占比為1.7%,，較7月小幅下跌0.1個(gè)百分點(diǎn),；且從圖表看，2019年5-8月,，用戶購買新能源汽車的意向占比呈不斷下行態(tài)勢,，這意味著新能源車企如果不能采取有效措施，經(jīng)過近幾年努力擴(kuò)大的新能源市場將再次被燃油車搶占,，被動壓縮自身生存空間,。

最后，從新能源車企自身看,，如果不能采取有效的市場營銷手段,，他們或?qū)㈦y以完成銷量KPI。就公布銷量快報(bào)的新能源車企看,，比亞迪前8月累計(jì)銷量為17.89萬輛,，而其新能源車的年度銷量目標(biāo)為42萬輛，目前僅完成目標(biāo)的42.6%,。這意味著其需要在接下來的四個(gè)月完成超24萬輛的新能源汽車銷售,，可見其市場壓力之大。

北汽新能源前8月累計(jì)銷售8.83萬輛,，距離其年度22萬輛的銷量目標(biāo),，則還有60%的進(jìn)度條要走。此外,，包含吉利,、江淮、長安,、上汽、奇瑞等多家在內(nèi)的車企,，其新能源銷量均在8月份出現(xiàn)不同程度的下滑,。因此在補(bǔ)貼退坡、車市整體下行趨勢等不利因素下，新能源車企需要像阿里巴巴CEO張勇一樣自造消費(fèi)時(shí)點(diǎn),，在激烈的市場競爭中,，從燃油車陣營及競爭對手那里搶奪客源。

◆降價(jià)/購車大禮包/免息金融政策等成車企主要手段

既然是搶客源,，就必須拿出能夠吸引消費(fèi)者的營銷手段,，那么新能源車企及其經(jīng)銷商主要采用什么樣的手段拉攏消費(fèi)者呢？從各大車企及經(jīng)銷商調(diào)研訪問看,，新能源車企,、經(jīng)銷商、官方直營店等主要通過終端現(xiàn)金優(yōu)惠,、購車禮包,、金融政策等方式進(jìn)行優(yōu)惠促銷，且傳統(tǒng)車企的新能源促銷政策與新創(chuàng)車企的優(yōu)惠力度存在差異,。

首先,，由于6月26日及之后正式執(zhí)行2019年新能源補(bǔ)貼政策，國補(bǔ)減少及地補(bǔ)取消將直接導(dǎo)致新能源車型漲價(jià),，因此部分新能源車企通過宣布補(bǔ)貼退坡后不漲價(jià)的方式吸引消費(fèi)者,。比如比亞迪為保證在9、10月份有較好的的市場表現(xiàn),，表示在10月31日之前購買比亞迪旗下新能源汽車產(chǎn)品的消費(fèi)者可享受“2018年新能源全額補(bǔ)貼”,，這意味著比亞迪作為廠商，需為消費(fèi)者單車最高補(bǔ)貼9.9萬元,。

由于2019年相比2018年補(bǔ)貼降幅超50%,，因此拿出廠家補(bǔ)貼維持終端售價(jià)的車企相對更能吸引消費(fèi)者。除了比亞迪外,，長安,、長城、奇瑞,、威馬,、小鵬等車企也加入了“保價(jià)”俱樂部，且旗下部分車型在經(jīng)銷商處也有不同的終端售價(jià)優(yōu)惠,。

值得一提的是,，雖然小鵬官方宣布6月26日補(bǔ)貼退坡后旗下車型不漲價(jià)，但其車型在3月份已進(jìn)行漲價(jià),，且目前在終端享受優(yōu)惠降價(jià)的車型僅為小鵬G3 2019款,。

其次，部分車企通過購車大禮包等方式進(jìn)行優(yōu)惠促銷,。不同于傳統(tǒng)車企的“財(cái)大氣粗”,，蔚來作為新創(chuàng)車企并未加入“保價(jià)”行列,，而是將補(bǔ)貼的減少直接反映在了車型終端售價(jià)上。據(jù)北京蔚來體驗(yàn)中心的銷售人員介紹,，蔚來ES8(參數(shù)|詢價(jià))及ES6除了國家補(bǔ)貼外,，均沒有終端售價(jià)優(yōu)惠，但消費(fèi)者可享受購車大禮包,，包含價(jià)值超1萬元的一年車輛全險(xiǎn)等其他優(yōu)惠,。

據(jù)汽車之家調(diào)研，包含蔚來,、合眾在內(nèi)的新創(chuàng)車企多采取購車禮包的方式吸引消費(fèi)者,，而不是選擇在終端售價(jià)上進(jìn)行直接的降價(jià)優(yōu)惠。

再次,，在金融政策上,，無論是新能源車企還是經(jīng)銷商均表示，針對不同車型提供不同期限的免息金融政策,。比如長安逸動EV460除了提供終端售價(jià)優(yōu)惠1.5萬元外,，還在金融政策方面提供18期、24期,、36期等多種金融方案,，消費(fèi)者可根據(jù)自身需求選擇不同額度的免息定額貸款。

值得一提的是,，汽車之家在新能源車企及經(jīng)銷商調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn),，在4S店辦理免息貸款時(shí)需要繳納三五千元不等的金融手續(xù)費(fèi)，但部分新能源車企的官方直營店不僅提供免息金融政策,，還免收金融手續(xù)費(fèi),。如蔚來為旗下ES8及ES6車型提供3年免息政策，且不收取任何金融手續(xù)費(fèi),。

最后,，由于新能源車型存在充電需求，部分車企隨車贈送充電樁或充電優(yōu)惠,。江淮汽車新能源乘用車公司副總經(jīng)理汪光玉向汽車之家介紹,，9-10月份購買江淮新能源車型，除了享受終端最高減6000元優(yōu)惠外,，還贈送智能充電樁,。

●總結(jié)全文

從新能源車企和經(jīng)銷商調(diào)研訪問看，在9-10月份促銷力度最大的莫過于6月26日宣布不漲價(jià)的車企,，其次是在終端提供2000-15000元不等的降價(jià)優(yōu)惠,，再次是提供包含車險(xiǎn)、維?；虺潆姺?wù)的購車禮包等形式,。相比新創(chuàng)車企來說,，傳統(tǒng)車企一般是保價(jià)和終端現(xiàn)金優(yōu)惠齊上陣，而新創(chuàng)車企在促銷方面則相較而言“誠意不足”,，除了國家補(bǔ)貼和免購置稅外，僅購車禮包恐難激發(fā)消費(fèi)者的購買欲,。畢竟汽車之家大數(shù)據(jù)顯示,，新能源車主依然是一群對價(jià)格相對敏感的用戶。

不過車企目前制定的多為靈活多變的短期政策,，他們未來一段時(shí)間或?qū)氖袌鲣N售反饋中及時(shí)調(diào)整促銷,。而新能源車企的促銷政策也將在很大程度上影響9-10月份的銷量表現(xiàn).，同時(shí)決定了新能源汽車能否在銷量下行坡道上踩住剎車,。中汽協(xié)秘書長助理陳士華也在9月11日的數(shù)據(jù)發(fā)布會上表示,，無論是新能源汽車還是傳統(tǒng)車市，“金九銀十”銷售旺季的表現(xiàn),，將成為今年車市能否回溫的關(guān)鍵,。（文/汽車之家 宋愛菊）