新華網(wǎng)北京7月26日電（記者楊慶兵 陳俊松）“互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng),，流量紅利時(shí)代即將結(jié)束,。”談到什么是今天電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最大挑戰(zhàn)，諸多業(yè)內(nèi)人士都會(huì)脫口而出這句話,。

流量紅利時(shí)代步入終結(jié),，意味著依托線上的電商零售模式遇到增長(zhǎng)瓶頸，獲客成本大大增加,。與之對(duì)應(yīng)的是,，線下又重新獲得了關(guān)注，巨頭們紛紛布局線下“新零售”,。

互聯(lián)網(wǎng)線上增長(zhǎng)真的結(jié)束了嗎,？流量紅利結(jié)束后電商如何突出重圍？重回線下是以前傳統(tǒng)線下店的簡(jiǎn)單復(fù)歸嗎,？帶著尋找中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)電商下一程的疑問(wèn),，我們走進(jìn)了位于安徽蕪湖的三只松鼠股份有限公司，希望通過(guò)實(shí)地調(diào)研,，破解互聯(lián)網(wǎng)流量后時(shí)代中國(guó)電商的未來(lái)之路,。

流量紅利消減，意味著電商發(fā)展到天花板了嗎,？

根據(jù)《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報(bào)告（2019）》,，截至2018年12月，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)8.29億,，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)8.17億，占全體網(wǎng)民比例達(dá)98.6%,。

可見(jiàn),，手機(jī)網(wǎng)民數(shù)量已接近網(wǎng)民總數(shù)，表明移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量紅利已接近完全飽和,，用戶規(guī)模難以高速增長(zhǎng),。有業(yè)內(nèi)人士因此分析，互聯(lián)網(wǎng)的獲客優(yōu)勢(shì)不再明顯。

三只松鼠成立于2012年,，起步在天貓上線,、4G開(kāi)始普及、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正形成大勢(shì)的背景時(shí)點(diǎn),，銷售額由此一路狂奔,。然而在2017年的“雙11”卻遭遇滑鐵盧，銷量增速“斷崖式”下落,，從以前的指數(shù)級(jí)直降到不足3%,，數(shù)據(jù)頗為慘淡。同期有此遭遇的企業(yè)亦非少數(shù)個(gè)案,，紅利衰退的現(xiàn)實(shí)似乎確在發(fā)生,。

“線上的流量紅利沒(méi)有了，不代表增長(zhǎng)的天花板來(lái)了,，這是兩個(gè)概念,。”三只松鼠黨委書(shū)記、董秘潘道偉說(shuō),，雖然整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的網(wǎng)民快速增長(zhǎng)階段過(guò)去了,，進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展階段，但是具體到子行業(yè),，比如堅(jiān)果行業(yè),，隨著人們對(duì)健康消費(fèi)、品牌消費(fèi)的需求提升,，還有很大的增長(zhǎng)空間,。如今，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已跨過(guò)野蠻,、粗放發(fā)展階段,，未來(lái)需要依靠用戶畫(huà)像、精準(zhǔn)營(yíng)銷,、品質(zhì)提升,、結(jié)構(gòu)調(diào)整等，拓展新的發(fā)展空間,。

三只松鼠辦公區(qū)一層的零食訂閱店,。

其實(shí)，在整個(gè)電商的大盤(pán)中,，零食的滲透率很低,。以淘寶天貓為例，其月度活躍用戶超過(guò)7億,，但買過(guò)零食的用戶僅占總用戶的百分之十幾,，而這其中買過(guò)三只松鼠產(chǎn)品的則更少,。當(dāng)過(guò)去粗放式的增長(zhǎng)方式失靈，則需要精準(zhǔn)設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品,、新的運(yùn)營(yíng)模式,，去觸達(dá)用戶。

在三只松鼠辦公區(qū)一樓的大廳里有一個(gè)零食訂閱店,，里面的商品包括了鍋巴,、曲奇、鴨脖,、鳳爪,、辣條、烘焙面包等零食品種,。工作人員介紹,，三只松鼠辣條去年的營(yíng)收已經(jīng)成為該品類的領(lǐng)頭羊。

擴(kuò)充零食品類正是觸達(dá)用戶的方式之一,，據(jù)悉,，三只松鼠的單品已經(jīng)超過(guò)了500種。三只松鼠主營(yíng)的堅(jiān)果在營(yíng)收中的占比正逐年下降,。財(cái)報(bào)顯示,，2016-2018年堅(jiān)果產(chǎn)品占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重分別為69.83%、63.38%以及52.97%,。隨著研發(fā)費(fèi)用的提升,，產(chǎn)品創(chuàng)新將更為常見(jiàn)。

近年上線的烘焙面包,，僅在去年就帶來(lái)了超過(guò)900萬(wàn)的新用戶,。“我們補(bǔ)貼了一些錢(qián)，但帶來(lái)了的用戶價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)成本,。”潘道偉說(shuō),。

根據(jù)公司公告，今年上半年,，三只松鼠將實(shí)現(xiàn)營(yíng)收40-45億元,，同比增長(zhǎng)26.39%-39.01%，超過(guò)了前兩年的全年增速,。由此來(lái)看,，三只松鼠選擇用戶精準(zhǔn)畫(huà)像、拓展品類的營(yíng)銷策略的確是有效之招,。

如何讓線下店具有互聯(lián)網(wǎng)基因,？

截至2018年底，三只松鼠的線下體驗(yàn)店（投食店）有53家,，松鼠聯(lián)盟小店12家,。線上大獲成功的三只松鼠為何轉(zhuǎn)向線下？當(dāng)今一些互聯(lián)網(wǎng)巨頭搞的線下店是傳統(tǒng)線下店的復(fù)歸嗎,？

通過(guò)調(diào)研,，我們發(fā)現(xiàn)：一方面，線下消費(fèi)占社會(huì)消費(fèi)品零售總額約八成,，市場(chǎng)更為廣闊,；另一方面，線下的毛利率通常比線上高,，且線上的獲客成本隨著流量紅利的消減而大幅上升,。

正因?yàn)槿绱耍蕴K寧,、京東,、阿里巴巴等代表的電商巨頭近2-3年開(kāi)始逐鹿線下，搶灘實(shí)體店,。

早在2016年,，三只松鼠就在線下開(kāi)設(shè)了投食店，不過(guò)電商尤其是天貓仍是其銷售主渠道,。按照三只松鼠的規(guī)劃,，未來(lái)通過(guò)聯(lián)盟工廠的形式，在全國(guó)打造數(shù)字化的食品新制造園區(qū),，并通過(guò)大量實(shí)體店的鋪設(shè)實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的密集覆蓋,。

從線下店到線上店是一次順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的升級(jí)，再?gòu)木€上店到線下店,，是一種回歸嗎,？三只松鼠表示，這不是簡(jiǎn)單的回歸,，而是通過(guò)線下店對(duì)線上店進(jìn)行拓展,，從而更加走進(jìn)社區(qū)；同時(shí),，用互聯(lián)網(wǎng)基因來(lái)打造新零售商業(yè)模式,，給傳統(tǒng)線下店增加新的互聯(lián)網(wǎng)基因和優(yōu)勢(shì)。

如何讓線下店擁有互聯(lián)網(wǎng)基因,？就是讓所有的線下店都擁有互聯(lián)網(wǎng)的高效優(yōu)勢(shì),、交流互動(dòng)、貼身服務(wù)的新特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)所有交易記錄在線化。這種實(shí)體店也具有了互聯(lián)網(wǎng)店的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),。

三只松鼠認(rèn)為,，線上和線下不能簡(jiǎn)單融合，如果僅僅是把線上搬到了線下,，是不會(huì)成功的,。他們是如何操作的呢,？

首先,，線下是主打固定商圈,，打造數(shù)字化供應(yīng)鏈，提供新鮮和貼近的服務(wù),。“三只松鼠線下場(chǎng)景的核心是打造數(shù)字化的供應(yīng)鏈,，以數(shù)字化為驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的前置和組織的高效率,。”數(shù)字化供應(yīng)鏈的核心目標(biāo),，是實(shí)現(xiàn)商品的“反向定制”，根據(jù)消費(fèi)者的喜好和反饋調(diào)整供應(yīng)鏈,，實(shí)現(xiàn)訂單的優(yōu)化,。

其次，通過(guò)生產(chǎn)端的重新配置,，拉近生產(chǎn)商與消費(fèi)者的物理距離,，可以實(shí)現(xiàn)公交化的配送。這也意味著,，產(chǎn)品從工廠到消費(fèi)者手中的時(shí)間大幅縮短,，提高了周轉(zhuǎn)率。

“線上和傳統(tǒng)線下最核心的區(qū)別就是效率的變化,，如果用互聯(lián)網(wǎng)的效率基因打造線下零售的供應(yīng)鏈,，線下的市場(chǎng)就一定能打開(kāi)。”潘道偉說(shuō),。

在上市的招股書(shū)中,，三只松鼠披露所募集的5.4億元資金將投入全渠道營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目、供應(yīng)鏈體系升級(jí)項(xiàng)目,、物流及分裝體系升級(jí)項(xiàng)目,，看起來(lái)均是服務(wù)于數(shù)字化供應(yīng)鏈的建設(shè)。

三只松鼠辦公樓,。

電商企業(yè)可以打造哪些“護(hù)城河”,？

商務(wù)部流通產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心發(fā)布的報(bào)告認(rèn)為，我國(guó)零食行業(yè)總規(guī)模2020年預(yù)計(jì)接近3萬(wàn)億元,，表明零食市場(chǎng)蘊(yùn)藏著巨大的增長(zhǎng)空間,。

但行業(yè)集中度很低，沒(méi)有企業(yè)處于絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位,。而多個(gè)企業(yè)均在擴(kuò)充品類,，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，“短兵相接”的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越發(fā)激烈,。一個(gè)企業(yè)如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,？如何培育自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,？又如何打造自己保持領(lǐng)先地位的“護(hù)城河”呢？

我們發(fā)現(xiàn),，三只松鼠有自己打造“護(hù)城河”的思路和辦法,。

首先,，“護(hù)城河”來(lái)自于無(wú)形資產(chǎn),，即品牌。

三只松鼠互聯(lián)網(wǎng)化程度深,，品牌優(yōu)勢(shì)較為明顯,。數(shù)據(jù)顯示，在天貓中“三只松鼠”的搜索量是“堅(jiān)果”的2.69倍,。“搜索通常是先搜品類,，再?gòu)钠奉愊聦?duì)比尋找后確定產(chǎn)品。現(xiàn)在是直接搜索三只松鼠,，這意味著在消費(fèi)者心里,，三只松鼠已成堅(jiān)果的代名詞。”潘道偉說(shuō),，堅(jiān)果已成為帶客入店的核心產(chǎn)品,。

線上獲客如今越來(lái)越貴，購(gòu)買流量的成本越發(fā)高企,，而品牌和知名度能最大限度地降低獲客成本,。主動(dòng)的消費(fèi)者無(wú)需依賴廣告的有效轉(zhuǎn)化率，進(jìn)而降低企業(yè)的導(dǎo)流成本和營(yíng)銷費(fèi)用,。另一方面,，有了核心產(chǎn)品帶來(lái)的用戶，其他品類零食曝光度有了增加的機(jī)會(huì),。

據(jù)了解,，三只松鼠打造品牌頗舍得花費(fèi)重金，除了為企業(yè)IP制作了幾季的動(dòng)畫(huà)外,，還在諸多影視劇中進(jìn)行了植入,，其中僅2016—2017年就花了3000多萬(wàn)元。

在三只松鼠辦公區(qū)三公里處,，有一個(gè)松鼠小鎮(zhèn)正在建設(shè),。該小鎮(zhèn)既會(huì)成為三只松鼠公司新的辦公區(qū)，同時(shí)也將是一個(gè)游樂(lè)園和度假區(qū),。“我們做這些不是希望進(jìn)軍文化產(chǎn)業(yè),，而是希望增加品牌影響力，推動(dòng)產(chǎn)品的發(fā)展,。”潘道偉說(shuō),。

其次,，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)流量成本越來(lái)越貴，線上基因也帶來(lái)了三只松鼠的另一個(gè)“護(hù)城河”——數(shù)字化,。

近10年來(lái),，互聯(lián)網(wǎng)電商呈橫掃千軍之勢(shì)，迅速走進(jìn)了千家萬(wàn)戶,，核心就在于效率提升,，在一個(gè)頁(yè)面之內(nèi)，消費(fèi)者可以比價(jià),、比物流,、看評(píng)價(jià)，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知更為充分高效,。

“互聯(lián)網(wǎng)的最大價(jià)值是連接和數(shù)據(jù),，通過(guò)數(shù)據(jù)，把上游的生廠商和下游的消費(fèi)者連接在一起,。”潘道偉說(shuō),，通過(guò)數(shù)字化的驅(qū)動(dòng)，三只松鼠從產(chǎn)品確定,，到下單生產(chǎn),，再到上線和消費(fèi)者反饋，整個(gè)閉環(huán)僅需數(shù)月,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品“短頻快”式的上新和調(diào)整,。

最后，低毛利潤(rùn)率也是龍頭企業(yè)排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一條“護(hù)城河”,。

“毛利率的高低取決于所在的行業(yè)和發(fā)展階段,，如果低利潤(rùn)率仍然能保持市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展向好的趨勢(shì)，恰恰說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng),。”的確,，人們通常以為，高利潤(rùn)率的公司更賺錢(qián),，效益更好,。有時(shí)候情況并非那么簡(jiǎn)單：因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)如果是很低的利潤(rùn)率也能發(fā)展的很好，恰恰說(shuō)明它的生命力頑強(qiáng),；一個(gè)企業(yè)如果是很低的利潤(rùn)率卻幾乎壟斷了這個(gè)市場(chǎng),，說(shuō)明了它的價(jià)值觀是讓利于民，造福社會(huì),，說(shuō)明這有可能是它的經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,。而且，如果一個(gè)領(lǐng)軍企業(yè)實(shí)行低利潤(rùn)率戰(zhàn)略，是有利于建立行業(yè)壁壘和護(hù)城河的,。也就是說(shuō),，它告訴準(zhǔn)備進(jìn)入者，這個(gè)行業(yè)利潤(rùn)率比較低,，只有當(dāng)市場(chǎng)占有率足夠大時(shí)才能實(shí)現(xiàn)盈利,，養(yǎng)活自己。否則,，迎接的將是很長(zhǎng)一段時(shí)間的虧損空窗期,。

在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，我們堅(jiān)信,，一方面我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)電商和零售,、零食行業(yè)均有較大的發(fā)展空間，另一方面,，在互聯(lián)網(wǎng)紅利消減的壓力下，電商如何通過(guò)線上和線下的結(jié)合,，用互聯(lián)網(wǎng)基因改造新零售,，還需要進(jìn)行更深的思考和探索，需要用實(shí)際效果來(lái)檢驗(yàn)成功與否,。