近年來(lái),，寧德市政府積極引進(jìn)鋰電新能源、上汽寧德基地等項(xiàng)目,，兩大重要企業(yè)引入的資金,，帶動(dòng)的產(chǎn)業(yè)鏈和港口發(fā)展在無(wú)形中攪動(dòng)著寧德區(qū)域負(fù)債業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)格局,。

面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，寧德農(nóng)商銀行堅(jiān)守“姓農(nóng),、姓小,、姓土、姓共”的定位不動(dòng)搖,，保持“深耕本土,、深耕三農(nóng)、深耕存量”的精神內(nèi)核,，采取“產(chǎn)品錯(cuò)位,、服務(wù)錯(cuò)位、渠道錯(cuò)位”的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)手段,，將負(fù)債業(yè)務(wù)的重點(diǎn)由對(duì)公轉(zhuǎn)向儲(chǔ)蓄,，由政府資金的攬儲(chǔ)轉(zhuǎn)向小微、民營(yíng),、合作社等資金的攬儲(chǔ),，不斷拓寬業(yè)務(wù)發(fā)展空間。截至目前,，該行存款余額58.48億元,，較年初增加4.37億元，增速8.08%,，儲(chǔ)蓄存款37.09億元,，儲(chǔ)蓄存款占比63.42%，較年初增加4.67億元,，增速14.4%,，儲(chǔ)蓄存款占全市市場(chǎng)份額17.17%，在全市16家金融機(jī)構(gòu)中排名居第二,。

全面布局

堅(jiān)持產(chǎn)品錯(cuò)位,，提升粘性客戶

專注自身，向內(nèi)提升戰(zhàn)略高度,，做好“人無(wú)我有,，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新”產(chǎn)品錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)文章,。一是簡(jiǎn)化小額貸款手續(xù),。改進(jìn)小額貸款管理模式，強(qiáng)化第一還款來(lái)源抓手,，簡(jiǎn)化擔(dān)保手續(xù),，擴(kuò)寬產(chǎn)品受眾面，通過(guò)提升金融服務(wù)效率,，增加客戶服務(wù)附加值來(lái)帶動(dòng)小額貸款的引存能力,。鼓勵(lì)5萬(wàn)元以內(nèi)的貸款采取信用方式，明確10萬(wàn)以內(nèi)不得超過(guò)1人擔(dān)保放寬親情擔(dān)保貸款限額至20萬(wàn)元,。至目前共新增小額貸款（含20萬(wàn)元及以下）6877筆,，52265.2萬(wàn)元,，沉淀資金7613.98萬(wàn)元。二是放寬劃撥地,、自建房土地房屋類型的抵押準(zhǔn)入,。打破劃撥地、自建房難貸款的桎梏,，拉長(zhǎng)貸款到期時(shí)房齡年限,，放寬貸款到期時(shí)抵押人年齡，設(shè)置抵押率和最高貸款金額,，旨在充分調(diào)動(dòng)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)房產(chǎn),，解決農(nóng)村居民金融服務(wù)配套不齊全問(wèn)題，增加農(nóng)村居民的客戶粘性,，引流農(nóng)戶資金,。三是開(kāi)辦大額存單業(yè)務(wù)。向人行申請(qǐng)開(kāi)辦大額存單業(yè)務(wù),，增加負(fù)債產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，推動(dòng)存款業(yè)務(wù)保存量、促增量,，將3億元發(fā)行規(guī)模納入開(kāi)門紅活動(dòng)一并考核,，按周通報(bào)，由各支行對(duì)標(biāo)對(duì)表,，比學(xué)趕超,，自1月21日起營(yíng)銷至目前，共售出28312.24萬(wàn)元,。

今后工作中,，寧德農(nóng)商銀行將以“等不起的緊迫感、慢不得的危機(jī)感,、坐不住的責(zé)任感”,，縱深扎根，堅(jiān)持以服務(wù)鄉(xiāng)村振興,、助力實(shí)體經(jīng)濟(jì),、支持民企發(fā)展為主線，回歸本源,、專注主業(yè),，在每一步踏實(shí)的行進(jìn)中，不斷思考,，努力探索,，勇于嘗試，發(fā)展各項(xiàng)業(yè)務(wù),，爭(zhēng)取讓普惠金融的根扎得更深,，蔓延得更廣,，成長(zhǎng)得更葳蕤。

□ 寧德農(nóng)商銀行  朱冰雯

應(yīng)勢(shì)而為

堅(jiān)持服務(wù)錯(cuò)位,，深挖存量客戶

客戶價(jià)值深挖,，客戶粘性鎖定成為新時(shí)代各家金融機(jī)構(gòu)群雄逐鹿的焦點(diǎn)。寧德農(nóng)商銀行順應(yīng)時(shí)代特點(diǎn),，聚焦存量客戶的“小額提升、大額維護(hù)”工作,，以個(gè)性化的服務(wù)深挖客戶,。一是深化客戶維護(hù)工作。在固化2018年電話拜訪,、邀約上門的維護(hù)動(dòng)作上,，要求全行員工梳理自身維護(hù)的客戶情況，制定月拜訪計(jì)劃和拜訪主題,，致電客戶預(yù)約上門拜訪的時(shí)間,、了解需要解決的問(wèn)題，根據(jù)客戶的需求,，在約定的時(shí)間內(nèi)帶機(jī)具上門辦理業(yè)務(wù),，收集市場(chǎng)信息，進(jìn)一步交流感情,。引進(jìn)第三方軟件,，在員工拜訪時(shí)開(kāi)啟，實(shí)時(shí)定位員工拜訪路線,，收集拜訪客戶所在地,，保留拜訪總結(jié)，通過(guò)對(duì)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析,，進(jìn)一步了解本行客戶分布情況,，幫助員工做好維護(hù)客戶的精準(zhǔn)畫像。至目前,，該行維護(hù)客戶存款增長(zhǎng)30902.35 萬(wàn)元,。二是區(qū)別存量客戶讓利。著力解決新老客戶劃斷問(wèn)題,，進(jìn)一步激勵(lì)信用良好,、忠誠(chéng)度高的客戶群體，在貸款續(xù)貸利率方面進(jìn)行調(diào)整和傾斜,。對(duì)存量到期的續(xù)貸客戶給予貸款利率在原最高上浮比的基礎(chǔ)上下調(diào)5%,，在保持客戶粘性的同時(shí)，做大口碑效應(yīng),，引導(dǎo)存量客戶轉(zhuǎn)介新客戶,。三是開(kāi)展全員營(yíng)銷工作,。采用地毯式營(yíng)銷，配套優(yōu)惠政策和激勵(lì)措施,，引導(dǎo)全員參與,，反復(fù)篩選挖掘潛在客戶，重新黏連流失客戶,，壯大客戶基群,。同時(shí)，通過(guò)全員營(yíng)銷模式的固化,，提升全員營(yíng)銷技能,，培養(yǎng)全員溝通交流技巧，為客戶維護(hù)打下夯實(shí)基礎(chǔ),。全員營(yíng)銷僅開(kāi)展一個(gè)月以來(lái),，該行共拓展客戶677戶，挖掘有效客戶523戶,，貸款日均增加5964.66萬(wàn)元,，引存1192.93萬(wàn)元。

深度融合

堅(jiān)持渠道錯(cuò)位,，轉(zhuǎn)化他行客戶

“上下同欲者勝”,，寧德農(nóng)商銀行充分發(fā)揮地方法人機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)，借力鄉(xiāng)村振興,、支持民企等政策之風(fēng),，依托政府、再擔(dān)保公司,、保險(xiǎn)公司的力量,，深度融合，打造錯(cuò)位的服務(wù)渠道,。一是深化銀政合作,。與寧德市東僑經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司寧德市分公司簽訂三方協(xié)議,，由東僑管委會(huì)建立保證保險(xiǎn)貸款政府風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制,，提供小微企業(yè)名單信息等，保險(xiǎn)公司發(fā)揮保險(xiǎn)增信功能,，寧德農(nóng)商銀行設(shè)立服務(wù)小微特色支行派駐東僑開(kāi)發(fā)區(qū),，重點(diǎn)扶持轄區(qū)內(nèi)“產(chǎn)業(yè)鏈、建筑行業(yè),、商圈經(jīng)濟(jì)”等特定小微企業(yè)的發(fā)展,，提供支付結(jié)算、授信增值等服務(wù)，互引資金,。二是深化銀保合作,。在有效探索開(kāi)展省農(nóng)擔(dān)合作的基礎(chǔ)上，引入寧德市國(guó)有融資再擔(dān)保有限公司和其他擔(dān)保公司,，加大服務(wù)民營(yíng),、小微及新設(shè)立的農(nóng)業(yè)合作社的融合力度，互薦客戶,，共同審查,。并推出“福保貸”履約保證保險(xiǎn)貸款產(chǎn)品，緩解小微（民營(yíng)）企業(yè),、小微企業(yè)（個(gè)體工商戶）主融資難問(wèn)題,，在客戶困難時(shí)主動(dòng)對(duì)接，貼合各項(xiàng)需求,，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶。自4月21日開(kāi)展合作以來(lái),，共辦理“福保貸”38筆,，1667萬(wàn)元，與市再擔(dān)保公司互薦客戶2戶,，擬授信金額800萬(wàn)元,。三是深化銀寺合作。在民宗局的幫助下,，梳理出全市各廟,、宮的名單，按照區(qū)域劃分至各支行對(duì)接,，要求支行充分借助掃碼收單業(yè)務(wù),，開(kāi)發(fā)智慧功德箱，在轄區(qū)寺廟內(nèi)大力布設(shè),，通過(guò)深化銀寺合作,，推動(dòng)場(chǎng)景應(yīng)用，引流資金,。