今年11月,，新能源汽車密集發(fā)布，電咖,、零跑,、小鵬汽車等造車新勢(shì)力登臺(tái)亮相。今年廣州車展上,，廣汽新能源首次以獨(dú)立品牌參展,，上汽乘用車發(fā)布榮威Ei5。新品牌和新車紛紛搶跑,，目標(biāo)只有一個(gè),，要在“電動(dòng)化、智能化,、網(wǎng)聯(lián)化、共享化”的汽車新四化爭(zhēng)奪戰(zhàn)當(dāng)中爭(zhēng)取主動(dòng),。發(fā)布品牌和新車只是第一步,，如何將生產(chǎn)出來的新能源車銷售出去，拿下補(bǔ)貼,，掙得積分,，才是造車新勢(shì)力能否在市場(chǎng)中立足的關(guān)鍵?！　?文/圖/表 廣州日?qǐng)?bào)全媒體記者 周偉力

【現(xiàn)狀】投資者不信任造車新勢(shì)力

4S門店數(shù)量的擴(kuò)張已經(jīng)見頂,。根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2015年底,，中國(guó)4S網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量約為22900家,，過去6年的年均復(fù)合增速6.46%，2015年增速為負(fù),。其中汽車經(jīng)銷商百?gòu)?qiáng)企業(yè)的4S網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量為5526家,。

4S門店的主要收入包括：新車銷售、售后維保和汽車金融,。其中新車銷售貢獻(xiàn)了主要的收入,，但占比逐漸下降。汽車金融近年來發(fā)展較快，占比逐漸提升,?？偁I(yíng)收方面，行業(yè)經(jīng)過高速發(fā)展后,，進(jìn)入瓶頸期,，收入增速下降到單位數(shù)，主要原因是整車銷量的增速在下降,。

近年來,，汽車經(jīng)銷商百?gòu)?qiáng)企業(yè)的盈利能力在逐漸走弱，毛利率,、凈利率和凈資產(chǎn)回報(bào)率均在下滑,，進(jìn)而降低投資者進(jìn)一步擴(kuò)張的意愿。全媒體記者初步統(tǒng)計(jì),，全國(guó)接近2.3萬家4S店中,，95%以銷售傳統(tǒng)汽油車為主。剩余5%的4S店經(jīng)營(yíng)的,，也是以北汽新能源,、知豆、騰勢(shì)等有傳統(tǒng)汽車主機(jī)廠做背書的新能源品牌,。全媒體記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),，無論是新建4S店，還是現(xiàn)有4S店更換門庭,，首選仍然是傳統(tǒng)汽車品牌,，尤其是入門的傳統(tǒng)汽車品牌，比如傳祺,、吉利,、上汽乘用車等。

博世中國(guó)執(zhí)行副總裁徐大全曾在記者接受采訪時(shí)表示,，根據(jù)博世的統(tǒng)計(jì),，目前中國(guó)新的造車企業(yè)已經(jīng)突破了60家，并還在不斷增多,，“很難預(yù)測(cè)哪些企業(yè)能成長(zhǎng)起來,，因?yàn)槌跗谑峭耆床怀鰜淼模挥挟?dāng)產(chǎn)品上市之后才能從市場(chǎng)反應(yīng)中來預(yù)測(cè)”,。徐大全的這一番話道出了4S店投資者的心聲,。

【分析】 互聯(lián)網(wǎng)玩法不一定適合汽車

不管是采取哪一種銷售方式，造車新勢(shì)力都是通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)吸引一部分關(guān)注他們的用戶,，培養(yǎng)一批潛在的消費(fèi)者,，進(jìn)而通過各種方式來實(shí)現(xiàn)“兌現(xiàn)”,。以小米為例，通過互聯(lián)網(wǎng)銷售的方式成就了小米,，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模,，這種模式又反過來制約小米的進(jìn)一步擴(kuò)張，小米不得不回過頭建立線下實(shí)體店,。

汽車不同于手機(jī),，試駕是新車銷售重要環(huán)節(jié)，駕駛樂趣和乘坐體驗(yàn)是衡量一輛車好與壞的重要標(biāo)準(zhǔn),，保養(yǎng)維修的便捷性直接決定著用戶體驗(yàn),。所以，互聯(lián)網(wǎng)玩法不一定適合汽車,。

不過,，現(xiàn)有的4S店模式必須革新，否則難以滿足電動(dòng)化+自動(dòng)駕駛后的汽車生態(tài)的需求,。在今年東京車展,，豐田汽車提出，用戶在初始階段可以建立自己的賬號(hào),，通過這一賬號(hào),，可以記錄用戶的所有信息，包括駕駛習(xí)慣,、審美取向,、品牌偏好。用戶信息能下載到新的車型上,，減少磨合的時(shí)間,。通過這一賬號(hào)，可以直接訂購(gòu)新車和進(jìn)行維修保養(yǎng),。這種模式將不會(huì)有占用大量土地和人力資源的展廳，新車交付和保養(yǎng)維修都統(tǒng)一進(jìn)行,，符合節(jié)約型社會(huì)的主張,。

【調(diào)整】 銷售渠道重新洗牌

今年4月，商務(wù)部公布了新的《汽車銷售管理辦法》,，并于7月1日開始實(shí)施,。新《辦法》實(shí)現(xiàn)了多個(gè)方面的突破，包括取消授權(quán)備案制,，實(shí)行多樣化銷售模式,；破除后市場(chǎng)領(lǐng)域壟斷，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)體系多元化發(fā)展,；以及加強(qiáng)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)等,。鼓勵(lì)發(fā)展共享型,、節(jié)約型、社會(huì)化的汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，鼓勵(lì)不同汽車品牌企業(yè)可以共建共享銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系,。

新《辦法》實(shí)施四個(gè)多月之后，汽車銷售渠道并未如預(yù)期般的重新洗牌,。一家廠商的營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)人在辦公室里掛了一張碩大的中國(guó)地圖,，地圖上沾滿了各色的小旗子———用來表示網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的推進(jìn)速度。該負(fù)責(zé)人告訴記者,，原有經(jīng)銷商并沒有退網(wǎng),，或兼營(yíng)其他品牌，“國(guó)內(nèi)已經(jīng)運(yùn)營(yíng)的4S店,，超過八成是盈利的”,。該負(fù)責(zé)人謀劃著接下來要把更多的紅旗插在哪里，以便達(dá)成銷售網(wǎng)絡(luò)下城到四,、五線城鎮(zhèn),。

在汽車主機(jī)廠和4S店的博弈當(dāng)中，掌握產(chǎn)品車汽車主機(jī)廠無疑占據(jù)主動(dòng),。并不是所有品牌能夠像奧迪那么團(tuán)結(jié)一致,，攜渠道優(yōu)勢(shì)與汽車主機(jī)廠談判。即便是團(tuán)結(jié)的奧迪經(jīng)銷商,，也在汽車主機(jī)廠給出初步承諾之后,，便一哄而散。換言之,，在渠道方面,，汽車主機(jī)廠對(duì)于渠道的把控相當(dāng)嚴(yán)，造車新勢(shì)力要與汽車主機(jī)廠“爭(zhēng)食”,，即便有新《辦法》支持,，難度也不小。

【記者觀察】

造車新勢(shì)力難以逃過4S店模式　　

與傳統(tǒng)4S店相比,，互聯(lián)網(wǎng)新銷售方式省時(shí)省力,，用戶足不出戶，便可以方便閱覽和比較新車,。用戶還可直接定制,，減少了中間商環(huán)節(jié)，從而有效降低成本,。將傳統(tǒng)汽車4S店和互聯(lián)網(wǎng)玩法較好地結(jié)合在一起,，無疑就是汽車超市。在國(guó)外,，汽車超市的發(fā)展已經(jīng)取得了較好的效益,。美國(guó)連鎖倉(cāng)儲(chǔ)超市——好市多(Costco)從1989年起就已開始車輛售賣項(xiàng)目,。2015年，好市多賣了46.5萬輛車,，已經(jīng)成為美國(guó)最大的汽車零售商,。不過，國(guó)內(nèi)如雨后春筍般冒出來的汽車超市,，仍不被市場(chǎng)所接受,，人氣不高。全國(guó)乘用車秘書長(zhǎng)崔東樹表示,，由于目前消費(fèi)者對(duì)4S店的信任程度更高,，加上4S店在車輛維修、保養(yǎng)方面更加專業(yè),，因此大多數(shù)消費(fèi)者還是會(huì)選擇在4S店購(gòu)車,。所以，建立線下服務(wù)店,，是造車新勢(shì)力不能避開的一個(gè)步驟,。