樓市嚴(yán)控之下,，一邊“打擊”業(yè)主,，一邊慫恿購(gòu)房者，甚至幫購(gòu)房者“借”首付

北京房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人“求生”有術(shù)

經(jīng)過數(shù)個(gè)小時(shí)談判,，北京通州區(qū)一套一居室的業(yè)主同意將售價(jià)從240萬元下調(diào)至207萬元,，雙方即將成交。然而90后購(gòu)房者卻突然放棄購(gòu)買,，理由是他父母認(rèn)為房?jī)r(jià)還是太高,。煮熟的鴨子飛了，撮合購(gòu)房者和業(yè)主面談的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有些失落,。

9月7日晚,，發(fā)生在鏈家地產(chǎn)通州區(qū)某門店里的這次談判，是樓市嚴(yán)控之下北京二手房市場(chǎng)的縮影：業(yè)主降價(jià)售房、買家選擇觀望,?？繕I(yè)績(jī)提成獲得收入的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人們?yōu)榱饲蟮蒙妫钩隽藴喩斫鈹?shù),。

　　“一連好幾天,，都沒有看房的人”

9月7日那次談判之后的第三天，鏈家地產(chǎn)通州區(qū)某門店里的另一次談判也以失敗告終,，理由是購(gòu)房者首付沒湊齊就過來跟業(yè)主面談了,。

“一些經(jīng)紀(jì)人不管三七二十一，碰到有愿意出價(jià)的購(gòu)房者,，就鼓動(dòng)跟業(yè)主見面聊,。”鏈家地產(chǎn)通州區(qū)某門店的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人張丹對(duì)《工人日?qǐng)?bào)》記者說，“見面聊就有機(jī)會(huì)成交,，政策出臺(tái)后,，業(yè)主的心理價(jià)位有松動(dòng)，但是不見面聊,，你不知道到底能降多少,。”

張丹所說的“政策”指的是北京樓市“3·17新政”。今年3月17日以來,，北京打出房地產(chǎn)調(diào)控一系列組合拳,，包括細(xì)化限購(gòu)限貸政策、遏制炒作“學(xué)區(qū)房”,、整治“商改住”等，房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步降溫,。

據(jù)偉業(yè)我愛我家集團(tuán)市場(chǎng)研究院數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),，從6月份開始，單月網(wǎng)簽量均跌破1萬套,，而3月份網(wǎng)簽量突破2.5萬套,。房?jī)r(jià)也開始下降，到8月份,，北京二手房成交均價(jià)與新政前相比,，回落了10%左右。

安居客房產(chǎn)研究院分析師朱萬鵬表示,，市場(chǎng)進(jìn)入橫盤期,，限購(gòu)效果已經(jīng)顯現(xiàn)，北京房產(chǎn)成交量上不去,，購(gòu)房者進(jìn)入觀望狀態(tài),。

市場(chǎng)低迷，房產(chǎn)中介的日子不好過了。云房數(shù)據(jù)與北京房地產(chǎn)中介行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的7月北京房產(chǎn)中介成交報(bào)告顯示,，截至7月30日,，中介機(jī)構(gòu)數(shù)量為3056家，這個(gè)數(shù)字相比于4月底的3260家減少204家,。其中僅有299家中介機(jī)構(gòu)在7月有二手房交易記錄,，占比僅為9.8%。

“慘淡的時(shí)候,，一連好幾天,，都沒有看房的人。”鏈家地產(chǎn)豐臺(tái)區(qū)某門店的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人竇洋說,，他有同事最近2個(gè)月一套房子都沒賣出去,。

“為了生存，都豁出去了”

“帶看量,、客戶評(píng)價(jià),、業(yè)績(jī)等方面的考核一個(gè)都不能差，否則就會(huì)被公司勸退,。”張丹說,，“在現(xiàn)階段，‘活著’比什么都重要,。”

爭(zhēng)取房源,、開發(fā)購(gòu)房者是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的兩條“生命線”?！豆と巳?qǐng)?bào)》記者在采訪中發(fā)現(xiàn),，為了爭(zhēng)取房源，一些房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在老舊小區(qū)的樓道里貼上樓層數(shù)字,，然后附上身份,、電話，試圖挖掘潛在的客戶,；還有一些則在小區(qū)人流比較密集的地方溜達(dá)或散發(fā)傳單,，必要時(shí)進(jìn)行“宣講”。為了開發(fā)購(gòu)房者,，有的經(jīng)紀(jì)人每天打近100個(gè)電話推薦房子,。

“同行的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。”鏈家地產(chǎn)朝陽(yáng)區(qū)某門店的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人顧斌說,，一些中介公司為了爭(zhēng)奪購(gòu)房者,，中介費(fèi)可以調(diào)低1個(gè)百分點(diǎn)。而為了爭(zhēng)奪房源,，一些中介公司的人則在小區(qū)里“埋伏”,，跟蹤他帶購(gòu)房者看房的同事以獲取房源信息,。“為了生存，都豁出去了,。”

為了讓業(yè)主和購(gòu)房者雙方的心理價(jià)位達(dá)成基本一致,，不少房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人兩頭打“心理戰(zhàn)”。“說什么和不說什么是一門藝術(shù),。”有約10年工作經(jīng)驗(yàn)的麥田房產(chǎn)朝陽(yáng)區(qū)某門店房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人陳石說,。

“跟業(yè)主對(duì)話，要多‘打擊’,。”陳石表示,，業(yè)主的心理價(jià)位往往比較高，要從成交量,、帶看量等數(shù)據(jù)入手理性地分析當(dāng)前樓市的狀況,，告知短期看不到回暖的趨勢(shì)，著急出售的業(yè)主往往就會(huì)降價(jià),，而其他業(yè)主一般都是比照著降價(jià)的,。

不過，跟購(gòu)房者聊天則又是一套說法：把個(gè)別優(yōu)質(zhì)房源遭多人爭(zhēng)搶的個(gè)案集中告知購(gòu)房者,，或者將某個(gè)特殊時(shí)期的成交量爆發(fā)現(xiàn)象告知購(gòu)房者,。此外，要把談話內(nèi)容放到更長(zhǎng)的時(shí)間軸上,，告知長(zhǎng)期來看北京房?jī)r(jià)還是看漲的,。陳石說，這些雖都是客觀表述,，但剛需客戶往往容易“恐慌”,。

　　為了業(yè)績(jī)悄然越界

在“豁出去”的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人中，有一部分人為了業(yè)績(jī)已悄然越界,?！豆と巳?qǐng)?bào)》記者以想購(gòu)房但首付缺錢為由詢問了多家中介公司，一些房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人告知可以幫忙“借”首付,。

“可以幫你對(duì)接銀行辦信用貸，年息5.5%,，單身情況下,，一家銀行能貸30萬元，已婚情況下,，可以貸款60萬元,。”我愛我家一位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人說，不過,，這要收取一筆6000元的服務(wù)費(fèi),。

而在北京名下有房的人還可以辦理房抵貸,。“產(chǎn)權(quán)本人可以貸50萬元，年息4.5%,，不上征信,。”該名房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人說，“你可以拿這筆錢再去買房,，只要還款能力沒問題就行,。”

對(duì)此，北京市住建委近日表示,，有個(gè)別經(jīng)紀(jì)人協(xié)助購(gòu)房者以辦理“消費(fèi)貸”“經(jīng)營(yíng)貸”“個(gè)人信用貸”“房抵貸”等方式套取資金,，作為購(gòu)房首付。這類行為既不符合貸款發(fā)放政策,，也違反了北京市房地產(chǎn)調(diào)控要求,。北京市住建委發(fā)布了《關(guān)于開展房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)違規(guī)行為情況檢查的通知》，要求經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及從業(yè)人員開展自查,。

“無論采取什么樣的戰(zhàn)術(shù),，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是為了生存。”陳石說,，起得比雞早,，睡得比誰都晚；西裝制服在身,，微信步數(shù)每天過萬,，每天像個(gè)機(jī)器，是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人群體的真實(shí)寫照,。

《百萬房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人生存報(bào)告》顯示,，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人受教育程度普遍不高，僅13%的經(jīng)紀(jì)人學(xué)歷為本科及以上,。91%的經(jīng)紀(jì)人從業(yè)年限不足3年,，行業(yè)流動(dòng)性較高。

談及未來,，不少受訪的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人并沒有更進(jìn)一步的打算,，“先熬過這個(gè)‘冬天’再說”是多數(shù)人的想法。

(文中房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人均為化名)