人民網(wǎng)北京7月12日電 （孔海麗）一壺茶，兩個(gè)鐘頭,，三個(gè)關(guān)鍵話題。吉屋聯(lián)合創(chuàng)始人潘國(guó)棟試圖以最短的時(shí)間,，系統(tǒng)講述吉屋為什么“做平臺(tái)不做中介”、怎么做,、如何做好的問(wèn)題,。

“房地產(chǎn)界的天貓”是吉屋的定位，在了解完吉屋的運(yùn)作模式之后,，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)表述十分直接地概括了吉屋“房地產(chǎn)網(wǎng)商”的業(yè)務(wù)內(nèi)容——鏈接起中介方和置業(yè)方的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),。

“合作，而不是顛覆,。”阿里巴巴出身的潘國(guó)棟認(rèn)為自己的出身賦予了他這樣的信條,。他帶領(lǐng)的吉屋在做的，正是通過(guò)為房地產(chǎn)代理商提供互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),，降低獲客成本，提高成交效率,。

吉屋聯(lián)合創(chuàng)始人,、CEO潘國(guó)棟

平均每個(gè)經(jīng)紀(jì)人每年成交3單的困境

“左暉剛在論壇上提到中介的困境，他說(shuō)鏈家平均下來(lái)每個(gè)經(jīng)紀(jì)人每年的成交量是3單,。”當(dāng)天的中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)年會(huì)上,，潘國(guó)棟聽(tīng)到了更多傳統(tǒng)中介大佬的抱怨，中原地產(chǎn)的整年凈利潤(rùn)約等于其1個(gè)月的固定成本,，“成本高得可怕”,；而同時(shí)，吉屋APP憑借其技術(shù)創(chuàng)新及行業(yè)影響力,，獲得了“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最具行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力獎(jiǎng)”,。

潘國(guó)棟研讀過(guò)房地產(chǎn)代理公司的財(cái)報(bào)，他以世聯(lián)行為例分析,，2016年該公司收入62.69億元,，員工2.49萬(wàn)人，人均單月創(chuàng)收2萬(wàn)元,。與騰訊人均單月創(chuàng)收32萬(wàn)元,、阿里巴巴人均單月創(chuàng)收28萬(wàn)元相比,，傳統(tǒng)房地產(chǎn)代理商的現(xiàn)狀讓人有點(diǎn)絕望。

房地產(chǎn)調(diào)控政策的收緊,，市場(chǎng)交易的下滑,，使得傳統(tǒng)新房銷售代理公司面臨前所未有的焦慮。在市場(chǎng)形勢(shì)好,、銷售周期短時(shí),，拿下好項(xiàng)目就意味著賺錢；當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)驟變,、銷售周期拉長(zhǎng)時(shí),，獲客成本提高，人力資本支出增加,，原先的利潤(rùn)將被持續(xù)的運(yùn)營(yíng)資本侵蝕,。

潘國(guó)棟總結(jié)，以上困境的核心成因只有一個(gè),，房地產(chǎn)消費(fèi)人群的場(chǎng)景變了,，線上線下已經(jīng)是同一批客戶，他們對(duì)房地產(chǎn)代理商的需求也更加實(shí)時(shí)而廣泛,。

吉屋平臺(tái)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，客戶在線上查詢6周后，才會(huì)在線下首次看房,。也就是說(shuō),，只要線上標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)完備，可以提前6周取得和客戶溝通的機(jī)會(huì),。

同時(shí),，吉屋平臺(tái)在線咨詢曲線在下班晚餐之后，一路上升,，一直到晚上12點(diǎn)睡覺(jué)的時(shí)候,，都有大量的購(gòu)房者在線咨詢。在人們已經(jīng)習(xí)慣于使用互聯(lián)網(wǎng)工具了解房產(chǎn)信息之后,，下班后跟置業(yè)管家咨詢變得理所當(dāng)然,，這時(shí)候，即時(shí)回復(fù)變成了獲取信任的好方式,。

但傳統(tǒng)房地產(chǎn)代理商的互聯(lián)網(wǎng)化程度卻是不一而足,，尤其在二、三,、四線城市,，房地產(chǎn)代理商做互聯(lián)網(wǎng)的成本更是入不敷出。

吉屋看到了合作的機(jī)會(huì)。

潘國(guó)棟直言阿里巴巴對(duì)他的影響很深：“就像馬云說(shuō)的一樣,，零售商做互聯(lián)網(wǎng)不一定要自己干,，房地產(chǎn)代理商做互聯(lián)網(wǎng)也不一定要自己干，吉屋可以提供這個(gè)平臺(tái),。”

因此,，從2011年起，吉屋沖進(jìn)市場(chǎng),，一開(kāi)始就摒棄傳統(tǒng)宣傳推廣渠道,，在C端緊抓網(wǎng)站平臺(tái)、APP端,，在B端通過(guò)拓展團(tuán)隊(duì)線下交流,，幫助房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)賣得更好。

潘國(guó)棟表示,，“為房地產(chǎn)交易各方提供了直接溝通的平臺(tái),，吉屋自身則獨(dú)立于交易之外，只專注于后臺(tái)搭建和資源整合,，這使得吉屋作為創(chuàng)業(yè)者,，可以棄重就輕。”

平均每個(gè)吉屋置業(yè)管家每月成交5單的成績(jī)

據(jù)潘國(guó)棟介紹,，經(jīng)過(guò)6年的鋪設(shè)運(yùn)營(yíng),，吉屋線上訪客超過(guò)3000萬(wàn)，注冊(cè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人超過(guò)70萬(wàn),，國(guó)內(nèi)各區(qū)域房地產(chǎn)代理商正在全面入駐吉屋開(kāi)放平臺(tái),，業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)140多個(gè)城市。,。

利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),、實(shí)時(shí)的在線咨詢和專業(yè)的線下服務(wù)，吉屋置業(yè)管家創(chuàng)造了單人單月成交5單的成就,，目前最高記錄是3月份陜西贏臣網(wǎng)絡(luò)蘇毅飛的37套，“再往前推,，是宜昌房友惠陸玥的27套和鄭州獵拓于明香的23套,。”潘國(guó)棟對(duì)置業(yè)管家的成交情況了解得很細(xì)致。

置業(yè)管家,，是吉屋發(fā)明的一個(gè)新角色,。將傳統(tǒng)銷售模式的置業(yè)顧問(wèn)升級(jí)為置業(yè)管家，將服務(wù)范圍從一個(gè)樓盤(pán)升級(jí)到一個(gè)片區(qū),，提供24小時(shí)咨詢,。

這個(gè)環(huán)節(jié)相當(dāng)于是把購(gòu)房客戶在線化。另一方面，通過(guò)接入全國(guó)各地的新房銷售商,，賦能商戶,，把項(xiàng)目信息在線，把原先線下的銷售人員,，轉(zhuǎn)換成在線的置業(yè)管家角色,，從原先的大海撈針?biāo)奶幷铱娃D(zhuǎn)換成實(shí)時(shí)在線服務(wù)響應(yīng)客戶需求，可以把95%的時(shí)間精力花在和精準(zhǔn)意向客戶的服務(wù)上,，這才是創(chuàng)造高人效的根本原因,。

在這個(gè)場(chǎng)景中，找客這件事就變得極其高效,，因?yàn)榧菥W(wǎng)就像一個(gè)“機(jī)器人”承擔(dān)了過(guò)去需要大量線下銷售人員盲目找客的工作,，每個(gè)銷售商再用1-2個(gè)運(yùn)營(yíng)人員駕馭這個(gè)“機(jī)器人”，持續(xù)不斷產(chǎn)生大量精準(zhǔn)的客戶,，置業(yè)管家只需要通過(guò)手機(jī)和app隨時(shí)接受客戶的400進(jìn)線咨詢和留電回復(fù)以及IM在線聊天,，一旦判斷有看房意向的客戶馬上通過(guò)吉屋管家app內(nèi)置的滴滴企業(yè)專車接口派車接送看房，自然就會(huì)出現(xiàn)大量的成交,，置業(yè)管家的平均月成交單數(shù)也比傳統(tǒng)銷售人員要高出3-5倍以上,，甚至部分優(yōu)秀置業(yè)管家月成交能達(dá)到30套以上。

為了保障購(gòu)房體驗(yàn),，吉屋新房平臺(tái)對(duì)管家的表現(xiàn)評(píng)價(jià)實(shí)時(shí)跟進(jìn),，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了置業(yè)管家5秒以內(nèi)響應(yīng)線上需求。“這樣的效率,，很大程度上方便了客戶交流,。”

380多個(gè)站點(diǎn)月均流量超3000萬(wàn)的規(guī)劃

吉屋將主要戰(zhàn)場(chǎng)定在了二、三,、四線城市,，目前已經(jīng)覆蓋全國(guó)130多個(gè)城市，380多個(gè)站點(diǎn),。“2016年,，吉屋的全年訪客量達(dá)到了1.3億，2017年,，吉屋預(yù)計(jì)全年訪客將超過(guò)3.2億,，觸角將延伸到地級(jí)市，擴(kuò)大到300個(gè)城市的量級(jí),，與此同時(shí),，將通過(guò)升級(jí)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)改變銷售效率，提升客服體驗(yàn),，讓這樣的銷售模式消除傳統(tǒng)模式的勢(shì)差,，成為一個(gè)常態(tài),。”潘國(guó)棟說(shuō)。

房地產(chǎn)區(qū)域?qū)傩詮?qiáng)烈,，市場(chǎng)呈現(xiàn)分散化與多樣性的特點(diǎn),，二、三,、四線城市的房地產(chǎn)代理商也無(wú)法通過(guò)門店全覆蓋的方式提高獲客效率,，這使得吉屋進(jìn)入廣大的非一線市場(chǎng)速度快、收獲大,。

通過(guò)開(kāi)發(fā)一系列提高管理效率的互聯(lián)網(wǎng)APP,，線下輔導(dǎo)和培訓(xùn)，開(kāi)展商戶沙龍講解實(shí)例,，實(shí)地拜訪,，吉屋去年整個(gè)交易規(guī)模超過(guò)了1500億元，15萬(wàn)套房子,，占全國(guó)新房市場(chǎng)1%,。

而對(duì)流量的研究，吉屋也表現(xiàn)出了開(kāi)發(fā)方的韌性,，對(duì)用戶搜索行為進(jìn)行了研究,，巨大的關(guān)鍵詞庫(kù)保證了用戶怎樣搜索都會(huì)出現(xiàn)吉屋的鏈接，并不斷研發(fā)升級(jí)技術(shù),，并用大數(shù)據(jù)分析用戶的需求和瀏覽軌跡,，進(jìn)行精準(zhǔn)推薦。

“做平臺(tái)不做中介”,，吉屋聚合起巨量的房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu),，“房地產(chǎn)界的天貓”沿著自己的切入點(diǎn)異軍突起，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了房產(chǎn)類網(wǎng)站排名前四的成績(jī),。

回顧6年軌跡,，潘國(guó)棟肯定了吉屋的模式，而接下來(lái),，吉屋要在加強(qiáng)滲透率的基礎(chǔ)上,，繼續(xù)完善C端運(yùn)營(yíng)，“380多個(gè)站點(diǎn),，每個(gè)站點(diǎn)都覆蓋該區(qū)域所有的項(xiàng)目,，月均流量超3000萬(wàn)，把幫助房地產(chǎn)代理商賣房這個(gè)事兒,，更好地做下去。”