經(jīng)過數(shù)個小時談判，北京通州區(qū)一套一居室的業(yè)主同意將售價從240萬元下調(diào)至207萬元,，雙方即將成交,。然而90后購房者卻突然放棄購買，理由是他父母認為房價還是太高,。煮熟的鴨子飛了,，撮合購房者和業(yè)主面談的房產(chǎn)經(jīng)紀人有些失落。

9月7日晚,，發(fā)生在鏈家地產(chǎn)通州區(qū)某門店里的這次談判,，是樓市嚴控之下北京二手房市場的縮影：業(yè)主降價售房、買家選擇觀望,?？繕I(yè)績提成獲得收入的房產(chǎn)經(jīng)紀人們?yōu)榱饲蟮蒙妫钩隽藴喩斫鈹?shù),。

“一連好幾天,，都沒有看房的人”

9月7日那次談判之后的第三天，鏈家地產(chǎn)通州區(qū)某門店里的另一次談判也以失敗告終,，理由是購房者首付沒湊齊就過來跟業(yè)主面談了,。

“一些經(jīng)紀人不管三七二十一，碰到有愿意出價的購房者,，就鼓動跟業(yè)主見面聊,。”鏈家地產(chǎn)通州區(qū)某門店的房產(chǎn)經(jīng)紀人張丹對《工人日報》記者說，“見面聊就有機會成交,，政策出臺后,，業(yè)主的心理價位有松動，但是不見面聊,，你不知道到底能降多少,。”

張丹所說的“政策”指的是北京樓市“3·17新政”。今年3月17日以來,，北京打出房地產(chǎn)調(diào)控一系列組合拳,，包括細化限購限貸政策、遏制炒作“學區(qū)房”,、整治“商改住”等,，房地產(chǎn)市場逐步降溫,。

據(jù)偉業(yè)我愛我家集團市場研究院數(shù)據(jù)統(tǒng)計，從6月份開始,，單月網(wǎng)簽量均跌破1萬套,，而3月份網(wǎng)簽量突破2.5萬套。房價也開始下降,，到8月份,，北京二手房成交均價與新政前相比，回落了10%左右,。

安居客房產(chǎn)研究院分析師朱萬鵬表示,，市場進入橫盤期，限購效果已經(jīng)顯現(xiàn),，北京房產(chǎn)成交量上不去，購房者進入觀望狀態(tài),。

市場低迷,，房產(chǎn)中介的日子不好過了。云房數(shù)據(jù)與北京房地產(chǎn)中介行業(yè)協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的7月北京房產(chǎn)中介成交報告顯示,，截至7月30日,，中介機構(gòu)數(shù)量為3056家，這個數(shù)字相比于4月底的3260家減少204家,。其中僅有299家中介機構(gòu)在7月有二手房交易記錄,，占比僅為9.8%。

“慘淡的時候,，一連好幾天,，都沒有看房的人。”鏈家地產(chǎn)豐臺區(qū)某門店的房產(chǎn)經(jīng)紀人竇洋說,，他有同事最近2個月一套房子都沒賣出去,。

“為了生存，都豁出去了”

“帶看量,、客戶評價,、業(yè)績等方面的考核一個都不能差，否則就會被公司勸退,。”張丹說,，“在現(xiàn)階段，‘活著’比什么都重要,。”

爭取房源,、開發(fā)購房者是房產(chǎn)經(jīng)紀人的兩條“生命線”?！豆と巳請蟆酚浾咴诓稍L中發(fā)現(xiàn),，為了爭取房源,，一些房產(chǎn)經(jīng)紀人在老舊小區(qū)的樓道里貼上樓層數(shù)字，然后附上身份,、電話,，試圖挖掘潛在的客戶；還有一些則在小區(qū)人流比較密集的地方溜達或散發(fā)傳單,，必要時進行“宣講”,。為了開發(fā)購房者，有的經(jīng)紀人每天打近100個電話推薦房子,。

“同行的競爭十分激烈,。”鏈家地產(chǎn)朝陽區(qū)某門店的房產(chǎn)經(jīng)紀人顧斌說，一些中介公司為了爭奪購房者,，中介費可以調(diào)低1個百分點,。而為了爭奪房源，一些中介公司的人則在小區(qū)里“埋伏”,，跟蹤他帶購房者看房的同事以獲取房源信息,。“為了生存，都豁出去了,。”

為了讓業(yè)主和購房者雙方的心理價位達成基本一致,，不少房產(chǎn)經(jīng)紀人兩頭打“心理戰(zhàn)”。“說什么和不說什么是一門藝術(shù),。”有約10年工作經(jīng)驗的麥田房產(chǎn)朝陽區(qū)某門店房產(chǎn)經(jīng)紀人陳石說,。

“跟業(yè)主對話，要多‘打擊’,。”陳石表示,，業(yè)主的心理價位往往比較高，要從成交量,、帶看量等數(shù)據(jù)入手理性地分析當前樓市的狀況,，告知短期看不到回暖的趨勢，著急出售的業(yè)主往往就會降價,，而其他業(yè)主一般都是比照著降價的,。

不過，跟購房者聊天則又是一套說法：把個別優(yōu)質(zhì)房源遭多人爭搶的個案集中告知購房者,，或者將某個特殊時期的成交量爆發(fā)現(xiàn)象告知購房者,。此外，要把談話內(nèi)容放到更長的時間軸上,，告知長期來看北京房價還是看漲的,。陳石說，這些雖都是客觀表述，但剛需客戶往往容易“恐慌”,。

為了業(yè)績悄然越界

在“豁出去”的房產(chǎn)經(jīng)紀人中,，有一部分人為了業(yè)績已悄然越界?！豆と巳請蟆酚浾咭韵胭彿康赘度卞X為由詢問了多家中介公司,，一些房產(chǎn)經(jīng)紀人告知可以幫忙“借”首付。

“可以幫你對接銀行辦信用貸,，年息5.5%,，單身情況下，一家銀行能貸30萬元,，已婚情況下,，可以貸款60萬元。”我愛我家一位房產(chǎn)經(jīng)紀人說,，不過,，這要收取一筆6000元的服務(wù)費。

而在北京名下有房的人還可以辦理房抵貸,。“產(chǎn)權(quán)本人可以貸50萬元,，年息4.5%，不上征信,。”該名房產(chǎn)經(jīng)紀人說，“你可以拿這筆錢再去買房,，只要還款能力沒問題就行,。”

對此，北京市住建委近日表示,，有個別經(jīng)紀人協(xié)助購房者以辦理“消費貸”“經(jīng)營貸”“個人信用貸”“房抵貸”等方式套取資金,，作為購房首付。這類行為既不符合貸款發(fā)放政策,，也違反了北京市房地產(chǎn)調(diào)控要求,。北京市住建委發(fā)布了《關(guān)于開展房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)違規(guī)行為情況檢查的通知》，要求經(jīng)紀機構(gòu)及從業(yè)人員開展自查,。

“無論采取什么樣的戰(zhàn)術(shù),，房產(chǎn)經(jīng)紀人都是為了生存。”陳石說,，起得比雞早,，睡得比誰都晚；西裝制服在身,，微信步數(shù)每天過萬,，每天像個機器，是房產(chǎn)經(jīng)紀人群體的真實寫照。

《百萬房地產(chǎn)經(jīng)紀人生存報告》顯示,，房產(chǎn)經(jīng)紀人受教育程度普遍不高,，僅13%的經(jīng)紀人學歷為本科及以上。91%的經(jīng)紀人從業(yè)年限不足3年,，行業(yè)流動性較高,。

談及未來，不少受訪的房產(chǎn)經(jīng)紀人并沒有更進一步的打算,，“先熬過這個‘冬天’再說”是多數(shù)人的想法,。 （文中房產(chǎn)經(jīng)紀人均為化名  記者 杜鑫）